Como aplicar o método SPIN Selling? Vendas B2B.

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O método SPIN Selling foi desenvolvido a partir de um dos maiores estudos acerca de vendas B2B (business-to-business) patrocinado por grandes Organizações como a Xerox e a IBM. O autor do livro e líder da pesquisa foi o Sir. Neil Rackham.
Esse estudo contou a participação de uma equipe gigantesca e foi realizado em mais de 20 países. Onde foram analisados cerca de 35 mil atendimentos de vendas. A pesquisa durou 12 anos e foram investidos, inicialmente, 1 milhão de dólares. Isso mesmo, esse método vale uma nota! 
Essa metodologia ficou conhecida como SPIN – um acrônimo para as seguintes palavras: Situation, Problem, Implication e Need-payoff.
O método consiste em fazer perguntas, de forma sequencial, que levam à venda.
Antes de explicar o método. Preciso esclarecer o porquê você precisa conhecê-lo. Primeiro, esse é o método mais eficaz que existe, atualmente, para vendas B2B. Segundo, você acompanhou nossa metodologia neste curso que possui uma abordagem prática, então você deve ter uma ideia ou projeto pronto para ser vendido. Dessa forma, com esse conhecimento sobre o método SPIN Selling o lançamento do seu protótipo se tornará mais efetivo. Sem mais delongas, vamos ao método:
MÉTODO SPIN
A primeira parte diz respeito a elaboração de perguntas de situação (Situation). Digamos que você tenha elaborado seu público-alvo (Vide: Canvas), então você já conhece seu público. Antes de oferecer uma solução assertiva para seu cliente (empresa) é necessário conhecer previamente a empresa (negócio) dele. Lembre-se que aqui tratamos de vendas B2B, portanto, seus clientes também são empreendedores. Em suma, o que fazer na etapa situação (Situation)? Explorar a situação atual do cliente. Simples, assim! Para tanto, é necessário fazer perguntas de situação:
  • Quais equipamentos você utiliza na sua empresa?
  • Como você entrega sua proposta de valor? Quais canais?
  • Você utiliza algum software para acompanhar suas vendas?
  • Utiliza funil com CRM?
  • Você analisa o desempenho dos seus colaboradores?
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A segunda etapa e, comumente, execução de perguntas busca identificar os problemas (Problem), do cliente, ou seja, aquelas dores latentes. No entanto, vale salientar que em muitos momentos o cliente desconhece que possui uma determinada dor, até que alguém (você) mostre-a. Raras vezes, as empresas não fazem um autodiagnostico, por isso, muitas não têm parado pra pensar nos seus próprios problemas. Então, diante disso, perguntas de problemas (problem) são eficazes para aprofundar o processo de vendas, vejamos exemplos:
  • Os seus equipamentos são difíceis de ser utilizados?
  • Os processos da tua empresa são mapeados corretamente?
  • Você encontra dificuldades em entregar um grande volume de serviços/produtos?
  • Quanto a eficiência dos teus processos? Há desperdícios?
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A terceira etapa do método consiste em aplicar as perguntas de implicação do problema (Implication). Note que a implicação do problema deve partir próprio cliente, ou seja, ele deverá identificar as consequências que os problemas apresentados oferecem. As perguntas nessa etapa servem para direcionar o teu cliente a este estado de consciência. Vejamos alguns exemplos de perguntas de implicação (Implication):
  • Esse problema específico poderá ocasionar perdas de oportunidade?
  • Quais os efeitos desse problema no que se refere ao resultado final do teu negócio?
  • Os seus clientes sentem as consequências desse problema?
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Finalmente, a última etapa deste maravilhoso método de 1 milhão de dólares é a necessidade de solução (Need-payoff), isto é, levar o cliente a identificar o benefício das soluções que você possui para os problemas identificados. Note que os benefícios devem ser apresentados no momento que o cliente percebe que seus problemas possuem muitas implicações e precisam urgentemente de alguém que o ajude a resolvê-los. Então, os exemplos de perguntas de necessidade de solução (Need-payoff) poderiam ser estes:
  • Essa solução é importante para resolver de imediato seu problema?
  • Quais os benefícios que você enxerga nesta solução?
  • Se você pudesse resolver esse problema sem gastar muito dinheiro?
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Então, o que achou da leitura?
Deixo aqui o link para o livro (E-book), caso você queira ler.
Abraços! 🙂

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