A Matriz de Ansoff é uma ferramenta poderosa que busca determinar as dimensões de produtos e mercados para auxiliar na compreensão das estratégias de marketing. Esta matriz é orientada para quatro direções principais: penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercados e diversificação.
A penetração de mercado é a estratégia que visa explorar o mercado atual com produtos já existentes. É possível alcançar isso incentivando o maior consumo dos produtos ou criando diferentes aplicações para um mesmo produto, tornando-o um substituto de outros no mercado.
Já o desenvolvimento de novos mercados procura expandir o uso dos produtos existentes para conquistar novos mercados. Isto é comum quando uma organização explora novos nichos ou segmentos com seus produtos atuais.
O desenvolvimento de novos produtos, por outro lado, requer a substituição dos produtos existentes por novos para os mercados já existentes. Isso está fortemente ligado à inovação como diferencial competitivo – algo que vemos frequentemente com empresas de tecnologia que lançam novas versões de seus produtos.
Por último, temos a diversificação, que se situa no campo mais disruptivo, pois tanto os mercados quanto os produtos devem ser novos. Neste caso, as ações devem focar no desenvolvimento de novos produtos e na conquista de novos mercados, um modelo frequentemente adotado por startups e empresas de tecnologia.
A escolha de qual estratégia seguir depende em grande parte das decisões estratégicas tomadas pela organização. Segundo Ansoff, para tomar essas decisões estratégicas, é fundamental considerar dois elementos principais.
- O primeiro é a seleção do conjunto de produtos que são produzidos pela organização. Isso envolve uma análise detalhada do portfólio de produtos atual da empresa e uma avaliação de como esses produtos podem ser desenvolvidos ou adaptados para atender às necessidades do mercado.
- O segundo elemento é a identificação dos mercados disponíveis para esses produtos. Isso requer uma compreensão clara das características demográficas, comportamentais e geográficas dos potenciais consumidores e uma avaliação de como esses mercados podem ser acessados de maneira eficaz e eficiente. A combinações desses dois elementos corrobora com o sucesso das estratégias de marketing.
A matriz, conforme mencionado anteriormente, possui duas dimensões, ambas com duas alternativas. As decisões estratégicas podem considerar mercados novos ou existentes e produtos novos ou existentes. Conforme a tabela a seguir:
Portanto, a estratégia de penetração de mercado é, na sua essência, um plano de crescimento bem elaborado que procura explorar de forma eficaz o mercado já existente utilizando os produtos que já foram desenvolvidos.
Isto é, não se trata de criar novos produtos, mas sim de explorar ao máximo os produtos existentes para gerar mais vendas e aumentar a participação de mercado.
Essa estratégia pode ser implementada de várias formas, mas geralmente envolve o aumento do consumo desses produtos por parte dos clientes atuais. Isso pode ser alcançado através de uma série de ações de marketing e vendas que incentivem os consumidores a usar mais do produto ou a usá-lo em uma variedade de aplicações diferentes.
De fato, uma das abordagens mais comuns é transformar o produto em uma espécie de produto substituto, que pode ser usado em lugar de outros produtos, ampliando assim o seu alcance e utilidade. Observe o resumo das possíveis ações neste quadrante:
Ações:
- Implementar a estratégia de penetração de mercado para explorar o mercado existente com os produtos atuais
- Aumentar o consumo dos produtos atuais pelos clientes através de ações de marketing e vendas
- Transformar o produto em um produto substituto para ampliar seu alcance e utilidade
A matriz reforça a estratégia de desenvolvimento de novos mercados, com o objetivo de expandir o uso de produtos existentes para novos mercados. Isso ocorre quando a organização consegue explorar novos nichos, sub-nichos e outros segmentos com os mesmos produtos.
A matriz enfatiza a estratégia de desenvolvimento de novos mercados, com o objetivo principal de ampliar a utilização de produtos já existentes para mercados inexplorados ou emergentes. Esta estratégia é posta em prática quando a organização demonstra capacidade e competência para explorar novos nichos de mercado, sub-nichos e até mesmo segmentos completamente diversos, utilizando os mesmos produtos que já são produzidos.
Isso pode ocorrer através de uma adequada análise de mercado, identificando oportunidades e nichos inexplorados, e implementando estratégias de marketing efetivas para alcançar esses novos segmentos. O desenvolvimento de novos mercados pode ser uma estratégia muito eficaz para impulsionar o crescimento, aumentar a participação de mercado e maximizar o potencial de lucro dos produtos existentes.
Ações:
- Realizar uma análise adequada do mercado para identificar oportunidades e nichos inexplorados
- Implementar estratégias de marketing efetivas para alcançar novos segmentos
O desenvolvimento de novos produtos é posicionado no quadrante da matriz onde a necessidade é substituir os produtos existentes por novos, que são especificamente destinados a mercados já bem estabelecidos e firmados. Este aspecto do desenvolvimento de novos produtos está profundamente e intrinsecamente ligado à inovação, que, quando bem executada, pode servir como um diferencial competitivo significativo e atraente.
Um exemplo claro e praticamente paradigmático disso são as empresas que operam no setor de tecnologia. Essas empresas, em sua busca constante por inovação e vantagem competitiva, lançam com frequência novas versões de seus produtos existentes. Com cada novo lançamento, elas visam não apenas melhorar a funcionalidade e o desempenho de seus produtos, mas também, e talvez mais importante, atender às expectativas sempre crescentes de seus clientes e manter-se à frente em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo e em rápida mudança.
Ações:
- Desenvolver novos produtos para mercados já estabelecidos
- Realizar testes e lançamentos
Finalmente, chegamos ao último item, que se encontra totalmente no âmbito disruptivo. Neste cenário, tanto os mercados quanto os produtos devem ser completamente novos, algo que não é uma tarefa fácil de se realizar. Portanto, as ações e estratégias de uma empresa devem se concentrar igualmente no desenvolvimento de novos produtos inovadores e na exploração e conquista de novos mercados, o que exige uma abordagem proativa e ousada.
Este é o quadrante onde as empresas mais inovadoras se encontram, como é o caso das startups e empresas de tecnologia, que sempre buscam inovar e romper com o status quo. Neste último quadrante, ocorre a diversificação tanto dos produtos como dos mercados, um processo que pode ser desafiador, mas que, se bem executado, pode levar a resultados extraordinários e à liderança de mercado.
Ações:
- Desenvolver novos produtos inovadores
- Explorar e conquistar novos mercados
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Lembre-se, a estratégia certa pode ser a chave para o sucesso de seu negócio. Não deixe de investir em conhecimento!
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